С одной стороны стола переговоров –небольшая компания Euphoric, продающая продукт для разработки сложных современных технологий. С другой –подразделение транснационального гиганта Worldwide, которое поставляет химическое соединение, необходимое для продукции Euphoric. Worldwide обратилась к Euphoric с просьбой пересмотреть контракт на поставку ее патентованного химического соединения. Это соединение производится на основе нефти, а значит в связи с повышением мировых цен
на нефть его производство стало намного более дорогостоящим.
Компания Euphoric отказалась пересмотреть контракт. Сделка – это сделка, сказали ее руководители. В ответ Worldwide приостановила поставки химического соединения, без которого Euphoric пришлось бы приостановить производство.
Если бы Euphoric удовлетворила просьбу Worldwide, себестоимость ее продукции выросла бы на пятнадцать центов при розничной цене единицы продукции 2000 долларов.
Таким образом, битва разгорелась по поводу увеличения себестоимости продукции на пятнадцать центов, продукция же продавалась по 2000 долларов за единицу. Чем же можно объяснить подобное затмение?
Все очень просто: Worldwide, как и все продавцы, настолько привыкла при первой возможности идти на компромисс во имя сотрудничества, что боялась настаивать на справедливой цене за свой запатентованный продукт. В то же время отдел закупок Euphoric рисковал десятками миллионов долларов только потому, что слепо стремился взять верх над противником. Обе стороны оказались в эмоциональной ловушке, загипнотизированные абстрактными теориями переговоров, и ни одна из них не была в состоянии принимать адекватные решения.
В конце концов, просьба Worldwide была удовлетворена, так как стороны пришли к выводу, что это было лучшим решением для обеих компаний, но переговоры оказались исключительно долгими, запутанными и дорогостоящими.
1. Определите предмет переговоров, интересы, цели и позиции Euphoric и Worldwide.
2. Почему Euphoric не хотела удовлетворить просьбу поставщика?
3. Как следовало Worldwide аргументировать свою позицию с самого начала?
Цена работы - 150 рублей
Для заказа работы или для получения консультации по Вашему вопросу напишите:
на почту - diplom-studenty@mail.ru
в WhatsApp\Telegram - 89658757857
в контакт - https://vk.com/sibit_omsk
или воспользуйтесь формой для связи с автором