В начале 90-х гг. основным игроком в отделе закупок General Motors был человек по имени Хосе Игнасио Лопес де Арриотуа. Он и его команда из GM разработали программу PICOS (Program for the Improvement and Cost Optimization for Suppliers) или Программу совершенствования и оптимизации цен поставщиков.
Широко разрекламированная идея этого метода оценки состояла в том, чтобы помочь поставщикам снизить издержки на проектирование и производство продукции, которую они поставляли. Снижая издержки поставщиков, GM снижала их цены, и, следовательно, собственные издержки.
Но что же плохого в том, чтобы помогать поставщикам снижать издержки, это подход «выиграть –выиграть», не так ли? Без сомнения, для GM это было именно так: если отбросить всю риторику, «финансовая оптимизация» была всего лишь политически корректным названием выкручивания рук поставщикам. Это был тщательно продуманный, систематически культивируемый, чрезвычайно эффективный способ, позволяющий гиганту автомобилестроения снижать издержки, оказывая давление на тысячи своих поставщиков, не обращая никакого внимания на то, каковы для них последствия такого подхода. Если поставщик просто падал замертво или был не в состоянии соблюдать условия контракта, на его место тут же приходил другой, который полагал, что сможет каким-то образом выжить, согласившись на такие мизерные цены. PICOS и его риторика в стиле «выиграть –выиграть» прекрасно звучали в теории, но на практике этот подход стал катастрофой для многих компаний.
1. Проанализируйте ситуацию и решите, каковы издержки подхода к переговорам «выиграть-выиграть».
2. Почему цепочка «снижение издержек – снижение цен на товар – несоблюдение условий контракта – уплата неустойки» была не ясна поставщикам с самого начала?
3. Как, по вашему мнению, была сформулирована позиция GM на переговорах с мелкими поставщиками?
Цена работы - 150 рублей
Для заказа работы или для получения консультации по Вашему вопросу напишите:
на почту - diplom-studenty@mail.ru
в WhatsApp\Telegram - 89658757857
в контакт - https://vk.com/sibit_omsk
или воспользуйтесь формой для связи с автором